Capturar leads de alta calidad y maximizar la generación de leads

Visitas una tienda online e inmediatamente aparece un pop-up que solicita tu correo electrónico para obtener un código de descuento del 10% en tu compra... ¿lo entregas?

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Como consumidor que compra online, ves formularios de captura de leads como este en todas partes. Si eres como la mayoría de las personas, probablemente cierras la ventana y sigues con tu búsqueda sin dejar tus datos.

Si eres una persona que trabaja en marketing y que visita tiendas online, puede que esto te pase periódicamente… Teniendo en cuenta tu propia experiencia, ¿esperas que tus visitantes dejen información personal en tu sitio?

Afortunadamente, existen varias soluciones para mejorar este enfoque, que permiten generar leads con éxito, hacer crecer tu base de clientes y aumentar las conversiones.

Captura de leads 101
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Aquí en Adviser, sabemos que la captura de leads es crucial para los objetivos de todo E-Commerce. Es aún más crucial para un especialista en marketing ir más allá del tipo de captura transaccional de leads, a una versión que sea atractiva y que proporcione valor genuino para sus clientes.

Como te dirá cualquier persona que trabaja en marketing, no todos los leads son iguales. Echemos un vistazo a algunos de los diferentes tipos de leads:

Formularios de captura de leads

a) Comenzamos con un lead estándar:

Estos son correos electrónicos u otros leads que se han capturado para permitir que una marca haga un seguimiento con material de marketing, ya que podrían ser potenciales clientes. Ahora, cualquier lead es un paso en la dirección correcta, PERO, un lead estándar aún no ha sido calificado y puede no estar interesado en tus productos o servicios.

Ejemplo: Comprar una base de datos de correos para enviar información. Los clientes pueden tener un interés general en los productos que vendes, pero es posible que no se hayan registrado explícitamente en tu lista.

b) A continuación, tenemos un lead calificado:

Estos son los tipos de leads que deseas. Han mostrado interés en tu producto/servicio y son potenciales clientes. Lo importante que debes recordar acerca de los leads calificados es que no siempre son fáciles de conseguir y pueden requerir un poco más de inversión inicial. El trabajo duro vale la pena, y no hay nada más gratificante que ver surgir un lead calificado. Es más probable que estos leads inicien el proceso de ventas.

Ejemplo: Un pop-up en el sitio que se muestra a los usuarios y les ofrece un 10% a cambio de que dejen su correo electrónico.

c) Por último, pero no menos importante, un lead de alta calidad:

Este es un correo electrónico u otro dato de contacto de un cliente que incluye información sobre sus intereses y motivaciones para permitir un seguimiento/retargeting aún más preciso y personalizado.

Cuando tienes un lead de alta calidad, se recopilan datos valiosos para asegurar que cuando el equipo de ventas tome contacto o cuando envíes correos electrónicos automáticos, sean lo más relevantes y específicos posible.

Ejemplo: Hacer una serie de preguntas, a través de una experiencia que le permite a tu marca aprender más sobre un cliente, mientras enlaza esas respuestas a un correo electrónico específico.

Generación de Leads vs Lead Nurturing


Una cosa es generar leads, pero es un proceso completamente diferente nutrir esos leads hasta que se conviertan en clientes que pagan. El hecho de que tengas un lead no significa que tu trabajo haya terminado. De hecho, apenas está comenzando.

Como dijimos anteriormente, no todos los leads son iguales y por eso es importante tener una estrategia para cada tipo de lead.

Aquí en Adviser, nos especializamos en generar leads de alta calidad, permitiendo a las marcas recopilar información valiosa de sus usuarios a través de experiencias personalizadas. Luego, nuestra plataforma brinda a las marcas la capacidad de convertir esos leads en clientes a través de un seguimiento específico y realizando lead nurturing.

¿Qué es Lead Nurturing?

Lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del funnel de ventas y en cada paso del customer journey. Se trata de proporcionar contenido y recursos valiosos que eduquen a los compradores sobre tu producto o servicio y que los ayuden a avanzar.

El objetivo de lead nurturing es construir relaciones con leads que pueden no estar listos para comprar en este momento, pero que estarán interesados en su producto o servicio en el futuro. Al contar con una estrategia de lead nurturing, estarás en el top of mind cuando estén listos para realizar una compra. El objetivo principal de lead nurturing es generar confianza y credibilidad con tus leads para que eventualmente hagan negocios contigo.

Según Nurture Marketing, lead nurturing puede generar un aumento del 50% en las oportunidades de ventas y una disminución del 20% en el costo de adquisición de clientes.

Cómo nutrir a tus leads

Lo más importante que debes recordar acerca de lead nurturing es que no es una solución única para todos. No existe una fórmula mágica para la campaña perfecta de lead nurturing porque cada marca y cada cliente son diferentes.

Sin embargo, hay “mejores prácticas” que puedes tener en cuenta al diseñar tu propia estrategia:

1) Segmenta tus leads:

El primer paso para nutrir eficazmente tus leads es segmentarlos en diferentes categorías, para que puedas adaptar tus campañas a cada tipo de lead.

2) Personaliza tus comunicaciones:

Es más probable que tus leads participen, se comuniquen, compren y/o hagan negocios contigo si sienten que tú los comprendes como individuos.

3) Proporciona contenido valioso:

El objetivo principal de lead nurturing es proporcionar a tus leads recursos valiosos que los ayudarán a lo largo del proceso de compra.

Capturar leads de alta calidad


Echemos un vistazo a dos elementos diferentes. Primero, el tipo de contenido que nos permite canalizar a potenciales clientes en el funnel de ventas y generar más leads, y finalmente, diferentes estrategias para recopilar de manera efectiva la información de tus leads.

Creación de contenido para impulsar la captura de leads:

El primer paso para alentar a los usuarios a dejar sus datos es crear lo que llamamos en Adviser "Valor genuino". Dependiendo de tu marca, esto puede verse de varias formas.

Ejemplo 1:

Supongamos que tienes una empresa que realiza venta de equipos de aire acondicionado. Ofreces un “cuestionario de recomendación de productos”, que invita a tus clientes a responder varias preguntas que te permiten entender su necesidad, y a partir de esta información recomendar el producto perfecto para este potencial cliente.

Valor genuino: Recomendación de productos de forma personalizada.

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Ejemplo 2:

Supongamos que tienes una empresa que vende productos para la pesca deportiva, ofreces un “cuestionario trivia” a tus clientes que hace preguntas sobre su conocimiento de la industria, aumentando su conocimiento general de tus productos y haciendo que tus clientes se sientan comprometidos y educados sobre tu propuesta de valor.

Valor Genuino: Educación sobre tu producto/servicio.

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Ejemplo 3:

Supongamos que eres un minorista de calzado, crea un “cuestionario de personalidad” que hace preguntas sobre tu público y hace match con una personalidad, que se basa en sus intereses personales y deportivos.

Valor genuino: Entretenimiento

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Todas estas opciones son geniales, porque, incluso antes de intentar recopilar un lead o información sobre ellos, estás creando contenido que muestra la personalidad de tu marca y brinda valor genuino a tu cliente.

Las posibilidades son infinitas cuando se trata de proporcionar Valor Genuino. Pero lo importante es que te asegures de que cualquier contenido que entregues sea lo suficientemente valioso como para que tu público objetivo esté dispuesto a proporcionar su información a cambio.

Además, como beneficio adicional, toda la información que se recopila con estas experiencias son Zero-Party Data, que es la forma de información más valiosa que puedes tener en tus manos. Ahora eres dueño de estos datos y es increíblemente útil para personalizar la experiencia del cliente, especialmente cuando se combina con su correo electrónico. Esto es a lo que nos referimos cuando hablamos de un "lead de alta calidad". (¡Boom, éxito!)

Estrategias para la Captación de Leads


Ahora que has hecho un buen trabajo al proporcionar contenido de valor a tu cliente, te encuentras en un excelente lugar para solicitar su correo electrónico u otra información de contacto. Según la experiencia que hemos podido recopilar en Adviser, hay varias estrategias que son efectivas:

Captura de leads opcional

Un módulo de captura de leads, con la opción de dejar un correo electrónico si el usuario está interesado.

  • Permite a las marcas recopilar leads sin restringir el acceso de un usuario a los resultados.

  • Los correos electrónicos generalmente serán de mayor calidad, ya que los clientes no están obligados a dejarlos.

  • Por lo general, esto no tendrá ningún impacto en la conversión de una experiencia.

Captura de leads obligatoria

Los resultados están controlados por una página de captura de leads obligatoria. Esto hace que los usuarios deban dejar un correo electrónico para acceder a los resultados.

  • Esto es útil si el objetivo número uno del equipo es aumentar la captura de leads.

  • En general, las marcas esperan ver menos conversiones en la experiencia y una mayor tasa de abandono.

  • Al mismo tiempo, verás más correos electrónicos falsos (Ej: a@b.com).

Captura de leads con incentivos

Se incluye una pantalla que ofrece a los encuestados ingresar un correo electrónico para recibir un código de descuento.

  • Esto puede aumentar la tasa de recopilación de datos y puede ser útil si el objetivo principal es aumentar la captura de leads.

  • Las marcas generalmente verán una tasa de captura de leads más alta en comparación con las otras dos opciones.

Resultados por correo electrónico

Los resultados están controlados por una página de captura de leads, con la opción de enviar los resultados por correo electrónico.

Esta opción es útil para las marcas que buscan aumentar la captura de correos. El envío de resultados por correo electrónico también permite a los usuarios compartir su resultado con amigos, proporcionando valor con potencial viral.

Cuando se trata de la captura de leads, no existe una solución única para todos. Depende de la marca, sus objetivos y lo que va a funcionar para sus objetivos específicos.

En general, existen muchas estrategias para recopilar leads, por lo que es aún más importante crear experiencias atractivas que muestren la personalidad de tu marca y brinden un valor genuino a tus clientes.

Si estás interesado en obtener más información sobre cómo Adviser puede ayudarte a generar leads de alta calidad que conviertan, aumenten la tasa de conversión, atraigan a los visitantes, etc., ¡Hablemos por Whatsapp! o si prefieres, agenda una demo.

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